Rozmowy sprzedażowe
Odpowiedź na zastrzeżenie dotyczące ceny
Klientowi spodobała się prezentacja. Teraz mówi, że Twoja cena jest wyższa, niż się spodziewał.
- Poziom trudności
- Średni do trudnego
- Czas trwania
- 10-15 minut
Sytuacja
Dwa tygodnie temu Twoja prezentacja dla kierownika operacyjnego firmy logistycznej wypadła dobrze, a on poprosił o ofertę. Oferta jest już u niego. Dziś zadzwonił i powiedział, że cena jest znacznie wyższa, niż zakładał. Wspomniał, że „przygląda się innym opcjom”. Wiesz, jakie problemy opisał podczas prezentacji. Nie znasz jego budżetu, nie wiesz, kto jeszcze bierze udział w decyzji ani jakie są te inne opcje.
Twój cel
Dowiedz się, co naprawdę kryje się za zastrzeżeniem, i ustal następny krok, który popchnie sprzedaż do przodu, bez rabatu, na który nikt nie zapracował.
Z kim rozmawiasz
Kierownik operacyjny u potencjalnego klienta
Życzliwy, praktyczny i zabiegany. Chce rozwiązać problem, ale ostrożnie podchodzi do wydatków i do ryzyka, że straci w oczach firmy, jeśli zakup się nie sprawdzi.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Umiejętności, które ćwiczysz
- Zachowanie spokoju, gdy pojawia się temat ceny
- Zadawanie pytań, żeby znaleźć prawdziwe zastrzeżenie
- Łączenie ceny z kosztem problemu
- Unikanie przedwczesnych rabatów
- Zamykanie rozmowy konkretnym następnym krokiem
Na co patrzy ocena
- Czy zastrzeżenie zostało zbadane przed odpowiedzią
- Jak dobrze wartość została powiązana z problemami klienta
- Czy udało się ustalić, kto jeszcze bierze udział w decyzji
- Czy rabaty albo ustępstwa nie padły za wcześnie
- Czy rozmowa zakończyła się uzgodnionym następnym krokiem