Ćwicz z klientem, który nie chce, żeby mu cokolwiek sprzedawano.

Co sprawia, że rozmowy sprzedażowe są trudne

• Prawdziwe zastrzeżenie jest ukryte

  Cena często przykrywa ryzyko, zły moment albo osobę w firmie klienta, która nie jest przekonana.

• Za wczesna prezentacja

  Pod presją handlowcy przedstawiają ofertę, zanim zrozumieją problem. Klient przestaje się dzielić informacjami.

• Niejasny następny krok

  Miła rozmowa zakończona słowami „bądźmy w kontakcie” daje dobre samopoczucie i nic więcej.

Klienci, których spotkasz

Każdy klient ma rolę jawną i informacje prywatne: górny limit budżetu, konkurenta, z którym już rozmawia, termin, szefa, który musi zatwierdzić decyzję. Dzieli się nimi dopiero wtedy, gdy zapracujesz na to pytaniami i wiarygodnością.

• Zimny kontakt

  Nie prosił o tę rozmowę. Masz minutę, żeby zapracować na kolejne pięć.

• Zainteresowany, ale zablokowany

  Podoba mu się pomysł, nie może go przepchnąć w firmie i na początku nie powie dlaczego.

• Dział zakupów

  Z zasady naciska na cenę i warunki. Sprawdza, czy dasz rabat przy pierwszej oznace presji.

Co możesz przećwiczyć

• Badanie potrzeb

  Zadawanie pytań, które odsłaniają problem, koszt bezczynności i to, kto podejmuje decyzję.

• Odpowiadanie na zastrzeżenia

  Zachowanie ciekawości, gdy klient oponuje, zamiast bronienia się albo obniżania ceny.

• Domykanie następnego kroku

  Kończenie rozmowy konkretnym zobowiązaniem, a nie mglistą obietnicą.

Jak wygląda ocena rozmowy sprzedażowej

Raport pokazuje, gdzie prezentacja zastąpiła pytania, które pytania przyniosły nowe informacje i kiedy padła odpowiedź na zastrzeżenie, którego klient tak naprawdę nie miał. Każdy punkt ma cytat i propozycję, którą możesz wypróbować w kolejnym podejściu.

Scenariusze na początek

• Odpowiedź na zastrzeżenie dotyczące cenyKlientowi spodobała się prezentacja. Teraz mówi, że Twoja cena jest wyższa, niż się spodziewał.

Rozmowy według sytuacji

• Sprzedaż i klienciJak rozmawiać z klientem, gdy chodzi o pieniądze i decyzję

Jak to działa w produkcie

• Rozmowy z AIWiększość botów do ćwiczeń przyznaje Ci rację po dwóch wiadomościach. Tutaj druga strona ma rolę, cel, nastrój i rzeczy, których nie powie, dopóki na to nie zapracujesz. Mówisz albo piszesz, a ona odpowiada jak człowiek z własnymi planami.
• OcenaOgólna ocena od AI brzmi pomocnie i niczego nie zmienia. Ten raport powstaje z zapisu Twojej rozmowy. Każde kryterium jest powiązane z cytatem i momentem albo raport wprost mówi, że dowodu zabrakło.