Sprzedaż i klienci
Jak zadzwonić do klienta po wysłaniu oferty, żeby nie ponaglać
Dobry telefon po ofercie nie sprowadza się do pytania, czy klient ją przeczytał, tylko pomaga mu podjąć decyzję. Zadzwoń z konkretnym powodem, zapytaj o wątpliwości i o to, kto jeszcze bierze udział w decyzji. Zakończ rozmowę ustalonym następnym krokiem, nawet jeśli jest nim odmowa.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Przyjdź z czymś nowym
Zamiast „dzwonię zapytać, czy coś wiadomo” spróbuj: „Mam gotowy harmonogram wdrożenia, o który pytał Pan na spotkaniu. Zanim go wyślę, chcę sprawdzić dwie rzeczy”.
Zapytaj o proces, nie tylko o decyzję
„Kto poza Panem będzie oceniał ofertę i czego będzie potrzebował, żeby się zgodzić?”. Często okazuje się, że oferta leży u kogoś, z kim nie rozmawiasz.
Nazwij wątpliwość, której nikt nie mówi
Jeśli klient kluczy, zapytaj wprost: „Mam wrażenie, że coś w ofercie nie pasuje. Co mogłoby sprawić, że nic z tego nie wyjdzie?”.
Daj możliwość odmowy
„Jeśli to nie jest dobry moment, proszę powiedzieć wprost, oszczędzimy sobie czasu”. Paradoksalnie takie zdanie często ożywia rozmowę.
Dzwonię do klienta po wysłaniu oferty
- Poziom trudności
- Średni
- Czas trwania
- 6-10 minut
Sytuacja
Dwa tygodnie temu wysłano klientowi ofertę po dobrym spotkaniu. Od tamtej pory przyszła tylko krótka odpowiedź „dziękuję, analizujemy”. Kwartał się kończy, a ta umowa ma znaczenie dla Twojego planu. Dzwonisz, żeby dowiedzieć się, na czym stoicie.
Z kim rozmawiasz
Kierowniczka działu po stronie klienta
Jest uprzejma i mówi, że oferta „wygląda ciekawie”. Unika konkretów, zasłania się zajętością i zarządem, a na pytania o termin decyzji odpowiada ogólnikami.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Klientka mówi, że wszystko jest w porządku, ale nie podaje terminu decyzji.
- Prawdziwa wątpliwość wychodzi dopiero po dobrym pytaniu.
- Kusi, żeby od razu zaproponować rabat i przyspieszyć sprawę.
Twoje cele
- Dowiedzieć się, co naprawdę wstrzymuje decyzję
- Ustalić, kto jeszcze bierze udział w decyzji i czego potrzebuje
- Zakończyć rozmowę konkretnym następnym krokiem z datą
Na co patrzy raport
- Czy telefon miał konkretny powód poza ponagleniem
- Jakie pytania padły o proces decyzji i wątpliwości
- Czy rabat nie pojawił się bez powodu i bez ustępstwa w zamian
- Czy rozmowa kończy się ustaleniem z terminem