Sprzedaż i klienci
Jak odpowiedzieć klientowi, który prosi o rabat
Prośba o rabat na końcu rozmowy to często sprawdzian, a nie warunek zakupu. Nie mów od razu „tak” ani „nie”: zapytaj, z czego wynika prośba, i jeśli ustępujesz, zawsze za coś. Rabat bez wymiany uczy klienta, że cena była zawyżona.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Zapytaj, skąd prośba
„Rozumiem. Z czego wynika ta kwota: z budżetu, z innej oferty czy z zasad działu zakupów?”. Od odpowiedzi zależy, co warto zaproponować.
Wymieniaj, nie oddawaj
„Mogę obniżyć cenę o pięć procent przy umowie na dwa lata albo przy płatności z góry”. Każde ustępstwo ma swoją cenę po drugiej stronie.
Zmień zakres, nie stawkę
Jeśli budżet jest sztywny, zaproponuj mniejszy zakres za mniejszą kwotę: „Możemy zacząć od jednego działu i rozszerzyć współpracę w drugim kwartale”.
Miej swoją granicę przed rozmową
Zdecyduj wcześniej, jaka jest najniższa cena, na którą się zgodzisz. Wtedy spokojnie powiesz: „Na tę kwotę nie mogę się zgodzić, ale mogę zaproponować...”.
Klient prosi mnie o rabat
- Poziom trudności
- Średni do trudnego
- Czas trwania
- 8-12 minut
Sytuacja
Po kilku tygodniach rozmów klient zaakceptował zakres i harmonogram. Na ostatnim spotkaniu, gdy miało już dojść do podpisania umowy, kupiec klienta prosi o piętnaście procent rabatu. Możesz trochę zejść z ceny, ale nie tyle i nie za darmo. Chcesz domknąć umowę i zachować rozsądną marżę.
Z kim rozmawiasz
Kupiec w dziale zakupów klienta
Jest doświadczony i uprzejmy, ale ma premię za oszczędności. Mówi, że konkurencja daje lepsze warunki, że „wszyscy dostawcy dają nam zniżkę” i czeka w ciszy, aż ustąpisz.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Prośba pada na końcu, gdy zależy Ci już na podpisie.
- Kupiec powołuje się na tańszą ofertę, której nie pokazuje.
- Cisza po Twojej odpowiedzi skłania do dopowiadania kolejnych ustępstw.
Twoje cele
- Dowiedzieć się, z czego wynika prośba o rabat
- Ustąpić tylko w zamian za coś konkretnego
- Domknąć umowę na warunkach powyżej swojej granicy
Na co patrzy raport
- Czy padło pytanie o powód prośby przed jakąkolwiek odpowiedzią
- Czy ustępstwa były wymianą, a nie jednostronnym prezentem
- Jak reagujesz na ciszę i na powoływanie się na konkurencję
- Czy rozmowa kończy się jasnym ustaleniem warunków
Podobne rozmowy
- Klient w końcu odbiera po tygodniach ciszyCo powiedzieć klientowi, który przestał odpowiadać po ofercie
- Proponuję klientowi rozszerzenie współpracyJak zaproponować obecnemu klientowi większy zakres, żeby nie poczuł się naciągany
- Obsługuję zdenerwowanego gościaJak rozmawiać z trudnym klientem twarzą w twarz