Sprzedaż i klienci
Jak zaproponować obecnemu klientowi większy zakres, żeby nie poczuł się naciągany
Rozszerzenie współpracy działa wtedy, gdy wynika z problemu klienta, a nie z Twojego planu sprzedaży. Zacznij od tego, co już działa, zapytaj o to, co przeszkadza, i dopiero wtedy pokaż propozycję. Jeśli klient nie jest gotów, zostaw temat otwarty zamiast naciskać.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Zacznij od wyników
„Od wdrożenia czas obsługi zgłoszeń spadł u Państwa o jedną trzecią. Proponuję porozmawiać o tym, co jeszcze można w ten sposób uprościć”. Opieraj się na danych klienta, nie na ogólnikach.
Zapytaj o to, co nie działa
„Co jest dziś najbardziej uciążliwe w pracy zespołu?”. Propozycja, która rozwiązuje ten problem, sprzedaje się sama.
Pokaż jedną opcję, nie katalog
Lista wszystkich dodatków męczy. Lepiej: „Przy tym, co Pan mówi, sensowny byłby moduł raportów. Kosztuje tyle a tyle, a oszczędza tyle a tyle godzin tygodniowo”.
Zaproponuj próbę
Gdy klient się waha, zmniejsz ryzyko: „Możemy uruchomić to na miesiąc dla jednego zespołu i wtedy zdecydować”.
Proponuję klientowi rozszerzenie współpracy
- Poziom trudności
- Średni
- Czas trwania
- 8-12 minut
Sytuacja
Twój klient korzysta z podstawowego pakietu od roku i jest zadowolony. Z rozmów z jego zespołem wiesz, że raporty przygotowuje się tam ręcznie, a wyższy pakiet robiłby to automatycznie. Masz umówioną kwartalną rozmowę z osobą, która odpowiada za budżet. Chcesz zaproponować rozszerzenie tak, żeby klient widział w tym swoją korzyść.
Z kim rozmawiasz
Menedżerka odpowiedzialna za budżet u klienta
Lubi współpracę, ale jest ostrożna z wydatkami i nie znosi poczucia, że ktoś jej coś wciska. Na propozycje odpowiada „na razie nam wystarcza” i pyta, co się stanie z ceną za rok.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Zadowolona klientka nie widzi powodu, żeby cokolwiek zmieniać.
- Każda propozycja wydaje się jej próbą podniesienia rachunku.
- Pada pytanie o przyszłe podwyżki, na które trzeba odpowiedzieć uczciwie.
Twoje cele
- Oprzeć propozycję na konkretnym problemie klientki
- Przedstawić jedną opcję z jasnym kosztem i korzyścią
- Ustalić następny krok: próbę, spotkanie z zespołem albo termin decyzji
Na co patrzy raport
- Czy rozmowa zaczęła się od wyników i pytań, a nie od oferty
- Czy propozycja odpowiadała na problem nazwany przez klientkę
- Jak reagujesz na „na razie nam wystarcza”
- Czy rozmowa kończy się konkretnym krokiem bez nacisku