Sprzedaż i klienci
Jak powiedzieć klientowi o podwyżce cen i go nie stracić
Podwyżkę ogłoś wcześniej i osobiście, zamiast wysyłać nowy cennik bez słowa. Powiedz, o ile i od kiedy rosną stawki, podaj powód w jednym zdaniu i nie przepraszaj za to, że prowadzisz firmę. Jeśli chcesz coś zaproponować, niech to będzie wybór, a nie ustępstwo pod presją.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Konkret w pierwszej minucie
„Od pierwszego marca moja stawka godzinowa wzrośnie z 180 do 200 zł netto. Chcę o tym powiedzieć z wyprzedzeniem, zanim zaplanują Państwo budżet”.
Jeden powód wystarczy
Na przykład: „Przez ostatnie dwa lata stawki się nie zmieniały, a koszty i zakres pracy wzrosły”. Lista wszystkich powodów brzmi jak prośba o zgodę.
Daj wybór zamiast rabatu
„Jeśli podpiszemy zlecenia na cały kwartał przed marcem, zostajemy przy obecnej stawce do końca czerwca”. Klient ma decyzję, Ty masz przewidywalność.
Wytrzymaj pierwszą reakcję
Zaskoczenie i „to dużo” to normalna reakcja, nie odmowa. Odpowiedz spokojnie: „Rozumiem, że to zmiana. Co byłoby dla Pana ważne, żeby ją dobrze zaplanować?”.
Mówię klientowi o podwyżce cen
- Poziom trudności
- Średni
- Czas trwania
- 6-10 minut
Sytuacja
Od trzech lat współpracujesz ze stałym klientem, a Twoje stawki przez ten czas się nie zmieniły. Koszty prowadzenia działalności wyraźnie wzrosły, a zakres pracy się poszerzył. Od nowego kwartału chcesz podnieść stawkę o kilkanaście procent. Dzwonisz, żeby powiedzieć o tym osobiście.
Z kim rozmawiasz
Stały klient, właściciel małej firmy
Ceni współpracę, ale jest zaskoczony. Mówi, że u niego też wszystko drożeje, pyta, czy nie można zostać przy starej cenie, i wspomina, że zna kogoś tańszego.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Klient reaguje zaskoczeniem, które łatwo wziąć za odmowę.
- Prośba o pozostanie przy starej cenie odwołuje się do długiej znajomości.
- Wzmianka o tańszym wykonawcy kusi, żeby od razu się wycofać.
Twoje cele
- Podać nową stawkę i datę w pierwszej minucie, bez przepraszania
- Utrzymać podwyżkę mimo prośby o zachowanie starej ceny
- Zakończyć rozmowę zgodą albo jasnym terminem odpowiedzi klienta
Na co patrzy raport
- Czy kwota i data padły wprost i wcześnie
- Czy uzasadnienie było krótkie, bez tłumaczenia się
- Jak reagujesz na zaskoczenie i porównanie z tańszym wykonawcą
- Czy ewentualna propozycja była wyborem, a nie wycofaniem się