Sprzedaż i klienci
Jak zacząć zimny telefon, żeby klient nie odłożył słuchawki
Pierwsze dwadzieścia sekund decyduje o tym, czy rozmowa w ogóle się odbędzie. Przedstaw się krótko, podaj konkretny powód telefonu związany z firmą rozmówcy i zapytaj o zgodę na dwie minuty. Celem nie jest sprzedaż przez telefon, tylko umówienie kolejnej rozmowy.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Powód telefonu w jednym zdaniu
Ogólne „dzwonię, żeby przedstawić naszą ofertę” kończy rozmowę. Lepiej: „Dzwonię, bo widzę, że otwierają Państwo drugi magazyn, a pomagamy firmom skrócić czas kompletacji zamówień”.
Zapytaj o czas, zamiast go zabierać
Krótka prośba buduje zaufanie: „Czy ma Pan dwie minuty teraz, czy lepiej zadzwonić jutro rano?”. Jeśli pada „nie teraz”, umów konkretną godzinę.
Na „proszę przesłać maila” odpowiedz pytaniem
To zwykle grzeczna odmowa. Spróbuj: „Chętnie. Żeby nie wysyłać ogólnej prezentacji, jedno pytanie: jak Państwo dziś to u siebie rozwiązują?”.
Zakończ konkretnym terminem
Zamiast „to może się odezwę” zaproponuj: „Proponuję dwadzieścia minut w czwartek o 10:00. Pokażę dwa przykłady z podobnych firm”.
Dzwonię do klienta, który mnie nie zna
- Poziom trudności
- Średni
- Czas trwania
- 5-8 minut
Sytuacja
Sprzedajesz usługę dla firm i dzwonisz do kierownika operacyjnego średniej firmy, z którą nikt z Twojego zespołu jeszcze nie rozmawiał. Masz jego numer z targów branżowych, ale on Cię nie pamięta. Jest przedpołudnie, odbiera w biegu. Chcesz umówić krótkie spotkanie, a nie sprzedać wszystko przez telefon.
Z kim rozmawiasz
Kierownik operacyjny w firmie klienta
Jest zajęty i dostaje kilka takich telefonów w tygodniu. Odpowiada krótko, chce szybko zakończyć rozmowę i odsyła do maila, ale słucha, jeśli usłyszy coś o swoim prawdziwym problemie.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Pierwsza reakcja to „nie jestem zainteresowany” jeszcze przed poznaniem oferty.
- Rozmówca prosi o maila, żeby grzecznie zakończyć rozmowę.
- Pada pytanie o cenę, zanim wiesz, czego klient potrzebuje.
Twoje cele
- W pierwszych sekundach podać powód telefonu związany z sytuacją firmy
- Zadać przynajmniej jedno pytanie o obecny sposób działania klienta
- Umówić konkretny termin kolejnej rozmowy
Na co patrzy raport
- Czy otwarcie było krótkie i dotyczyło klienta, a nie Twojej firmy
- Jak reagujesz na „nie mam czasu” i „proszę przesłać maila”
- Czy zadajesz pytania, zamiast wygłaszać prezentację
- Czy rozmowa kończy się datą i godziną, a nie ogólną obietnicą