Sprzedaż i klienci
Jak rozmawiać z zarządem klienta, żeby słuchał do końca
Zarząd klienta nie pyta, jak działa Twój produkt, tylko co z tego ma firma i jakie wiąże się z tym ryzyko. Zacznij od jednego zdania o wyniku, mów krótko, posługuj się liczbami, a na trudne pytania odpowiadaj wprost, nawet gdy odpowiedź brzmi „nie wiem, sprawdzę”. Zostaw czas na pytania, bo to one pokazują, co naprawdę interesuje rozmówcę.
Jak poprowadzić tę rozmowę
Pierwsze zdanie o biznesie klienta
„Przez ostatnie pół roku skróciliśmy u Państwa czas realizacji zamówień o trzy dni. Chcę porozmawiać o tym, jak przenieść to na pozostałe oddziały”.
Trzy punkty, nie trzydzieści slajdów
Wynik, ryzyko, propozycja. Szczegóły zostaw na pytania albo dla zespołu, z którym pracujesz na co dzień.
Na trudne pytanie odpowiadaj wprost
Gdy pada „dlaczego to trwało tak długo?”, powiedz: „Źle oszacowaliśmy integrację. Teraz mamy stały plan tygodniowy i od dwóch miesięcy dotrzymujemy terminów”.
Poproś o decyzję albo o sponsora
„Czego Pan potrzebuje, żeby podjąć decyzję do końca miesiąca, i kto po Państwa stronie mógłby to poprowadzić?”.
Rozmawiam z prezesem firmy klienta
- Poziom trudności
- Trudny
- Czas trwania
- 10-15 minut
Sytuacja
Od roku pracujesz z zespołem operacyjnym dużego klienta. Twoja osoba kontaktowa załatwiła Ci dwadzieścia minut z prezesem, bo chcecie rozszerzyć współpracę na kolejne oddziały. Prezes zna projekt tylko z raportów i ma wątpliwości, czy projekt się opłaca. To pierwsze i być może jedyne takie spotkanie.
Z kim rozmawiasz
Prezes firmy klienta
Jest bezpośredni, ma mało czasu i nie lubi prezentacji. Przerywa, gdy robi się technicznie, pyta o koszty i opóźnienia, a przy tym sprawdza, czy mówisz językiem jego biznesu.
Rozmówca ma też prywatne cele i informacje, których nie pokazujemy z góry. Odkrywasz je wyłącznie w trakcie rozmowy, tak samo jak w prawdziwym życiu.
Co sprawia, że jest trudno
- Prezes przerywa w połowie zdania i przechodzi do innego pytania.
- Pojawia się pytanie o dawne opóźnienia, które trzeba przyznać bez wykrętów.
- Czas jest krótki, a łatwo zgubić się w szczegółach projektu.
Twoje cele
- Przedstawić wynik współpracy w kategoriach biznesu klienta
- Odpowiedzieć wprost na trudne pytania o koszty i problemy
- Wyjść ze spotkania z decyzją, terminem albo wskazaną osobą po stronie klienta
Na co patrzy raport
- Czy pierwsza minuta dotyczyła wyniku klienta, a nie Twojej firmy
- Czy wypowiedzi były krótkie i oparte na liczbach
- Jak odpowiadasz na przerwania i trudne pytania
- Czy spotkanie kończy się konkretnym następnym krokiem